企業が売上を伸ばし成長していくうえで欠かせない、営業力。
営業力を高めたいと考えるビジネスマンは多いですが、具体的に営業力とは何を意味しているのでしょうか。
この記事では営業力の意味を解説しながら、営業力がある人の特徴や強化するための方法を紹介します。
新人営業やエリアマネージャー、管理職など、あらゆる立場の営業マンに役立つ情報をまとめているのでぜひ参考にしてください。
この記事を書いた人：受発注ライフ編集部
『受発注ライフ』は、2024年3月22日に誕生した、株式会社カンナートのWebメディアです。
株式会社カンナートは西新宿にある創業20年目のシステム開発会社です。
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営業力とは
営業力とは、わかりやすく言い換えれば「売る力」です。
ここでは個人、組織それぞれにおける営業力の意味を具体的に解説します。
個人の営業力
個人における営業力とは、顧客のニーズを深く理解し、適切な解決策を提案する力です。
具体的には、新規の取引先を開拓する能力、商材を提案し受注につなげる能力、アフターフォローの質まで全てが営業力に含まれます。
結果的に顧客の満足度を高め、長期的な信頼関係を築くことができれば、持続的に売上を生み出すことができるでしょう。
組織の営業力
組織の営業力とは、営業部や各支店など集団によって発揮される能力。
総合的な営業力とも言い換えられ、組織全体の戦略や顧客対応、データ活用などが含まれます。
組織が営業力を高めるには営業一人ひとりがスキルを持っているだけでは不十分で、担当者間のチームワークも欠かせません。
営業マネージャーがいかに営業同士のチームビルディングを図り、それぞれが持つ強みを伸ばせるかが営業力向上のカギとなります。
営業力がある人の特徴
営業力がある人には、コミュニケーション能力や提案力の高さなどいくつかの特徴があります。
売れる営業マンの共通点を知って、営業力の強化につなげましょう。
コミュニケーション能力が高い
営業力がある人の特徴として、まずコミュニケーション能力の高さが挙げられます。
ここでいうコミュニケーション能力とは、単なる話の上手さではなく、言葉からにじみ出る誠実さや人柄の良さも含まれます。
顧客から「また話したい」と思ってもらえる営業が、本当の意味でコミュニケーション能力が高い営業といえます。
傾聴力が高い
聞き上手は、営業力のある人に多く共通する特徴です。
売れる営業は顧客の話を自然と引き出し、顧客が抱える悩みや課題を素早く察知できます。
「自然に引き出す」というのがポイントで、会話の流れに乗って上手く提案に結び付けられるのが傾聴力のある営業の強みです。
提案力、交渉力がある
営業力がある人は、提案力と交渉力を駆使して成果を上げます。
提案力とは顧客のニーズを的確に捉え、最適な解決策を提示する能力。
交渉力は双方にとっての最善の合意点を見出し、関係を築く力です。
営業からの提案、交渉により、顧客は商品やサービスの必要性に気付き成約につながるのです。
気遣いができる
営業力が高い人は、気遣いが得意です。
例えば顧客に伝わる言葉を選んでサービスを提案したり、顧客が忙しい時間帯には訪問を控えたりできるのが気遣いのある人。
相手の立場に立ち細やかな配慮をすることで、より良い関係を築くことができるのです。
業界、商品への知識が豊富
営業力がある人は、商品知識はもちろん、業界の動向や市場における自社の強み、競合他社のことなどあらゆる知識を持っています。
そのような営業は顧客からのどんな質問にも答えられるため、顧客から頼られる存在になり、深い信頼関係を築いていけるでしょう。
営業力がない人の特徴
営業力がない人の特徴として、顧客のニーズを無視した対応や提案をしていることが多いです。
ノルマの達成にばかり必死になっていると、かえって営業力が低下してしまうことも。
お客様に寄り添わない
営業力がない人は、顧客の立場やニーズに寄り添わず、自分本位なアプローチをしがちです。
顧客は普段からたくさんの営業と接しているため、売上のためだけに押し売りしている営業はすぐに見抜けるもの。
強引な営業は顧客から嫌がられ、良い提案だとしても顧客の心には響きにくくなってしまいます。
説明がわかりにくい
営業力がない人の特徴として、説明がわかりにくい傾向があります。
曖昧な表現や専門用語を多用し、相手の理解度を無視して話すことが多いです。
そのため、相手が求めている情報やニーズに合わせた説明ができず、コミュニケーションが不十分になってしまいます。
事前準備を怠る
営業力がない人は、事前準備を怠っていることが多いです。
資料の準備や顧客についての事前調査を行わず、適当な対応をしてしまうため、結果的に信頼を得られず成約に至らないことがよくあります。
提案前には、しっかりとした準備をすることが成功のカギです。
個人が営業力を上げるには?
営業に苦手意識を持っている人でも、日々練習を積み重ねることで、営業力を強化することは可能です。
以下のうち、自分にできそうなことから取り組んでみてください。
PREP法を身に着ける
営業力を上げるには、PREP法が効果的です。
PREP法とは、Point（要点）、Reason（理由）、Example（具体例）、Point（再度要点）の順に話を組み立てる方法です。
この手法を使うことで、相手に分かりやすく説得力のある提案ができます。
営業トークだけでなく、仕事の報告メールなど文章作成にも役立つ方法なので、日ごろから意識してみてください。
マーケティングを学ぶ
営業力の強化には、マーケティングを学ぶことも重要です。
マーケティングとは、わかりやすく言い換えれば「売れる仕組みづくり」のこと。
営業におけるマーケティングとは、市場や顧客のニーズを調査したうえで、特にアピールしたいポイントを見つけることを指します。
マーケティングに基づいて、見込み客を絞り込んだり、アピールの手段を決めたりすることでより効率的に営業活動ができるようになります。
ロールプレイングを行う
ロールプレイングとは、特定の状況を想定して「役割（role)」を「演じる(playing)」方法です。
営業においては、実際の商談を模したシナリオで練習することで、スムーズな会話の流れや顧客のニーズに応じた対応力を身に着けることが可能。
ロールプレイング研修を行う際は、その様子を上司に観察してもらいフィードバックを受けると、自分の強みや改善点を客観的に理解できるようになります。
顧客のことを自分ごととして捉える
顧客のことを自分ごととして捉えることは、営業力を高めるための重要なステップです。
単に商品やサービスを売るのではなく、顧客の課題やニーズを深く理解し、解決策を共に考える姿勢が求められます。
すぐには難しいことですが、顧客にとって良い相談相手になれるよう、真摯なコミュニケーションを続けていきましょう。
そうすることで、最終的に信頼関係が築かれ営業力も向上します。
PDCAサイクルを繰り返す
個人が営業力を上げるには、PDCAサイクルの繰り返しも効果的です。
まず、目標を設定し（Plan）、行動を起こしてみます（Do）。
次に、その結果を分析し（Check）、改善点を見つけて次の行動に反映させましょう（Action）。
このプロセスを繰り返すことで営業スキルが徐々に磨かれ、成果を最大化できます。
継続的な改善と学びが、営業力向上のカギです。
組織が営業力を上げるには?
営業力を上げるには、組織として正しい戦略を立てることが重要です。
営業ツールの活用や外部研修など、営業力強化につながるアイデアを紹介します。
情報共有体制の強化
組織が営業力を上げるには、情報共有体制の強化がまず不可欠です。
特に営業での成功体験、市場調査の結果、マーケティング戦略などの契約獲得に役立つ情報は、営業全体で共有することで組織の成長につながります。
営業会議や一元管理システムなどのプラットフォームを活用して、有益な情報を共有しあう組織文化を醸成していきましょう。
評価基準の明確化
評価基準を明確化することで、組織のモチベーションが高まり営業成績の向上につながります。
営業では契約件数や売上が重視されがちですが、数字的な結果だけでなく行動の質も評価することが重要です。
例えば営業力強化に向けて個人が身に着けたスキルや、顧客との信頼関係を構築するためのプロセスなども、評価基準に入れると良いでしょう。
営業支援ツールの導入
営業力を上げるには、SFAといわれる営業ツールの活用が効果的です。
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動の効率化や自動化を目的としたシステム。
これにより、顧客データの一元管理や商談の進捗状況の管理、データの蓄積などが可能に。
またSFAが保有するデータをリアルタイムで分析することで、より精度の高い提案やクロージングが実現します。
外部セミナー、研修を利用する
営業力強化の一環として、外部セミナーや研修の機会を設ける企業も多いです。
特定のテーマに精通した専門家から情報や知識を得ることで、社内にはなかった営業スキルが蓄積されます。
また組織内部の慣習に凝り固まらず新しい営業の視点を獲得するためにも、研修は有意義。
研修を組む場合は、自社が抱える悩みに合わせて実績や評判の高い講師に依頼するようにしましょう。
まとめ
今回は営業力の意味とともに営業力がある人の特徴、営業力を強化する方法を解説しました。
営業力とは顧客のニーズに沿った提案、交渉を行う能力であり、売る力と言い換えることもできます。
営業力を上げるにはPREP法やロールプレイングなどの技法を通して、コミュニケーション力を上げることがまず重要。
自分の弱みが明確に分かっているなら、そのテーマに合った外部研修に参加するのもおすすめです。